现实销售过程中，也确实存在这方面的问题。但是客户会用委婉的问法、 眼神的流露、形体的展示来反映这方面的疑虑，这就要求销售者具备察言观色 的能力。《孙子•谋攻》中说 知己知彼，百战不殆。营销人员在销售过程中， 只要善于掌握客户的心理，就能做到有的放矢，顺利完成产品的销售。
当营销人员向客户推销产品时，许多客户会抱怨产品的价格过高。分析 起来，客户这种行为的原因无外乎以下4种 一是想证明自己的眼力不错，能 够看清价格虚实；二是故意为之，以此作为砍价的借口；三是觉得产品价格太 贵，不想购买；四是对产品的品质存在疑虑，认为产品不值这么多钱。
营销人 员应该如何应对这些情况呢？营销人员要对自己的产品有充分的了解。营销人员可以向客户展示产品， 让客户亲身体验产品的新功能；营销人员应广泛搜集与产品相关的证据和资 料，如其他客户的购买记录、人们对该产品的评价，以及产品的各项荣誉和专 利技术等，让客户觉得产品的质量很有保证；最后，营销人员应当充分掌握公 司、产品和服务方面的优势，以饱满的自信面对客户，这样无疑会增强自己 的说服力。
以下是几种比较常用的销售方法。实话实说法当客户对价格产生疑虑时，营销人员可以先向客户阐述价格的合理性。这 样做的目的，是在客户心中钉人一根暗示性的楔子，从而使客户放心，不再压 低价格。接下来营销人员可以通过请求客户介绍客源等方式，保持客户的兴趣， 让客户继续商谈或决定购买。
