营销人员在销售过程中，为使客户接受报价，应该明确指出产品的最大优 点，然后针对这个优点进行论证和说明，使产品的优点成为影响客户购买的重 要因素。这也是在销售过程中营销人员最常用的方法之一。某代理明基投影仪的营销人员在一次采购谈判中，充分理解了某公司在组 织大型会议时对投影产品的一些要求，如亮度一定要高，便携性要强，产品采 购的价格既不太低也不太高等。他对一款型号为MP725的明基投影仪进行了重 点介绍，并给出了合理的价格。结果他改变了该公司购买MP615的计划，在投 标中MP725投影仪一举获胜。要让客户接受你的价格，一定要了解客户的需求，凸显产品的最大优势， 从而打消客户的价格疑虑。如果一听到客户说价格太高，营销人员就立刻推荐 其他型号，结果往往是营销人员在将产品型号介绍完毕后，客户就一走了之了。
